„Fragen stellen überhaupt erst eine Beziehung her“

Was ich sagen kann – Gespräche über Kommunikation: Der Psychologe Andreas Patrzek bringt Führungskräften die Kunst des Fragens bei. Er vermittelt ein Handwerk, das in der Ära der Ich-Botschaften immer weniger Menschen beherrschen.

04. April 2018

Herr Patrzek, woran arbeiten Sie gerade?
An der Fortsetzung meines Buches über Systemisches Fragen. Der erste Teil erschien vor zwei Jahren, im zweiten Teil will ich mehr Beispiele zeigen. Gerade fehlt mir aber die Zeit, weil ich viele Seminare zu Fragetechnik und Fragekompetenz gebe.

Was ist der Unterschied zwischen beidem?
Bei der Fragetechnik geht es darum, mit den richtigen Fragen dem Gegenüber die richtigen Antworten zu entlocken, ähnlich einem Verhör. Bei der Fragekompetenz steht die Person des Fragenden im Fokus. Meine These ist: Gutes Fragen ist mehr als reine Technik, es erfordert eine besondere innere Haltung und Einstellung.

Was genau meinen Sie damit?
Kompetenz bedeutet: Ich bin mir darüber im Klaren, dass jede Frage eine Intervention ist, eine Interaktion, die beim anderen etwas bewirkt und auslöst. Eine Frage ist nie harmlos, das unschuldig dahingesagte „Ich habe ja nur gefragt“ lasse ich nicht durchgehen. Wenn ich zum Beispiel meine Klientin frage „Inwieweit spiegeln sich Verhaltensmuster aus Ihrem Leben im Umgang mit Ihrem Chef wieder?“, dann ist das eine massive Intervention. Mit dieser Frage bewirke ich etwas und ich habe Verantwortung für das, was ich auslöse. Wertungen zum Beispiel werden oft in Fragen verpackt.

Nennen Sie mir ein Beispiel.
„Haben Sie sich das nicht früher überlegt?“

Klingt kaum nach Frage.
Das ist keine Frage, das ist eine Zurechtweisung! Wenn ich jemanden zurechtweisen will, stelle ich keine Frage, sondern formuliere eine Ich-Botschaft: „Ich bin irritiert über Ihr Vorgehen.“

Das ist eine Übung aus der gewaltfreien Kommunikation: Die Konfrontation fällt weniger heftig aus, wenn ich Kritik in Ich-Botschaften ausdrücke.
So ist es.

Wie sind Sie dazu gekommen, sich intensiver mit Fragen zu beschäftigen?
Ich trainiere Führungskräfte und stellte eines Tages fest, dass viele Jahresgespräche meiner Klienten mit ihren Mitarbeitern einseitigen Wunsch- und Interessens­bekundungen entsprechen. Das sind häufig keine Dialoge, sondern Ansagen, in denen acht von zehn Minuten die Führungskraft spricht. Da dachte ich: Was soll ich den Menschen immer neue Führungstheorien erklären, wenn sie in Wahrheit ihre Gesprächskompetenz schärfen müssen?

Aber wie wurde Ihnen klar, dass dabei das Fragen die entscheidende Rolle spielt?
Eines Tages brauchte ich selbst einen Coach, weil es berufliche Konflikte gab. Ich ging zu einer Supervisorin und dachte, die gibt mir fünf Tipps, was ich machen soll, und fertig sind wir. Da saß ich dann und sie begann zu fragen. Erstmal war ich enttäuscht. Dann entstanden die ersten Aha-Erlebnisse, weil sie Fragen stellte und mir Zeit für meine Antworten gab. Sie löste Reflektionsprozesse aus und half mir zu Erkenntnissen, durch die ich klarer sah. Das war die Initialzündung.

Zwingen uns Fragen, unsortierte Gedanken für eine Antwort in einen Sinnzusammenhang zu bringen?
Heinrich von Kleist schreibt über die „allmähliche Verfertigung der Gedanken beim Reden“: Im Sprechakt zwinge ich Gedanken in ein Korsett, ich erzeuge kausale Abfolgen. Dieses Sortieren hat etwas Befreiendes: Ich werde mir klar, wie Dinge zusammenhängen.

Warum ist das Fragen bei Führungskräften unterentwickelt?
Fragen hat immer einen Aspekt des Nichtwissens: Wenn ich frage, gestehe ich, nicht kompetent zu sein. Nun will die Führungskraft aber wirksam und erfolgreich sein. Sie will Dinge angehen und entscheiden. So entwickelt sich die Haltung „Ich muss nicht mehr fragen“. Die Führungskraft sagt nur noch an, fragt aber nicht, weil sie glaubt, sie wisse es eh besser. Fragen ist in unserer Vorstellung kein Handwerkszeug der Mächtigen. Der Mächtige macht Ansagen.

Wie vermitteln Sie, dass die Frage dennoch ein geeignetes Instrument des Führens ist?
Durch Rollenspiele. Ich mache Führungskräfte zu Mitarbeitern und lasse sie spüren, wie es ist, wenn der Gegenüber einen hohen Redeanteil hat.

Gutes Fragen ist mehr als reine Technik, es erfordert eine besondere innere Haltung und Einstellung

Kann es sein, dass sich viele Menschen heute vorzugsweise im Vortragsmodus befinden?
Es ist heute völlig unüblich, dass jemand in einer Diskussion sagt: „Was Sie da sagen, macht mich nachdenklich, ich muss meine Sicht überdenken.“ Das kommt kaum vor! Menschen tauschen häufig nur Sichtweisen aus und hoffen, der andere stimmt ein. Fragen hingegen erzeugen eine andere Diskussionskultur: „Interessant, wie kommen Sie darauf? Wo haben Sie die Erfahrung gemacht?“ Wenn ich so frage, zeige ich, dass ich berührbar und irritierbar bin.

War das Fragen früher ein natürlicherer Bestandteil des Lebens?
Wenn man heute Menschen kennenlernt, dauert es immer länger, bis der Andere eine Frage stellt. Zumindest kommt es mir so vor: Die Spanne zwischen meiner ersten Frage und der Gegenfrage des Gegenübers hat sich gefühlt vertausendfacht. Viele freuen sich natürlich, wenn sie gefragt werden, aber eine Gegenfrage kommt oft überhaupt nicht. Das finde ich gesellschaftlich interessant: Jeder erzählt auf Facebook, was er macht, wie es ihm geht, was er für ein toller Hecht ist. Die Gesellschaft wird von Ich-Aussagen geprägt, unsere Fragen aber sind vor allem informativer Natur: Wo kann man billig einkaufen? Wo gibt es einen guten Italiener? Viel seltener sind Fragen wie „Wie sehen Sie das?“ oder „Wie geht es dir?“. Ich sehe eine Angst, in Interaktion gehen zu müssen. Wir leben in einer narzisstischen Gesellschaft.

Nun setzt bewusstes Zuhören und Fragen eine gewisse persönliche Verfassung voraus. Welche Dispositionen zeichnen einen guten Frager und Zuhörer aus?
Erstens brauche ich eine gewisse Offensivität und den Mut, Fragen zu stellen, die beim anderen eine Irritation erzeugen können. Die Führungskraft kann den Mitarbeiter fragen: „Warum haben Sie beim Kunden diesen entscheidenden Punkt nicht angesprochen?“ Mit dieser Frage bringe ich den Gegenüber in eine unangenehme Situation. Trotzdem braucht es den Mut, Unangenehmes anzusprechen. Zweitens brauche ich Demut. Ich muss mich zurücknehmen und durchlässig für die Information des Anderen werden. Ich darf nichts erwarten und wenn ich eine Frage stelle, muss ich der Antwort Raum geben. Drittens muss ich in der Lage sein, wie ein Helikopter über dem Gespräch zu schwirren und zu erkennen: Führe ich einen Dialog? Höre ich zu? Frage ich zuviel? Frage ich zu nachdrücklich, zu suggestiv, stelle ich geschlossene oder offene Fragen?

Welcher Punkt ist Ihnen am wichtigsten?
Das Wichtigste ist das Zweite: eine Durchlässigkeit für Neues zu haben. Ich muss mich überraschen lassen können. Ich muss ein Interesse haben, das mich dazu bringt, wirklich zuzuhören. Es geht darum, Bezug zu nehmen, Gedanken zu wiederholen, Ruhe auszuhalten.

Was macht die Abwesenheit von Fragen mit einer Gesellschaft?
Sie führt zu einer Isolation des Einzelnen, zu einer Verfestigung von Positionen. Überraschungen werden seltener. Fragen sind der Ausgangspunkt für Dialoge und Selbstfindung: Ich wende mich dem Anderen zu und versuche im Kontakt mit ihm, mich selbst zu finden. Wenn dieser Kontakt nicht mehr stattfindet, finde ich mich selbst nicht mehr.

Es geht darum, Bezug zu nehmen, Gedanken zu wiederholen, Ruhe auszuhalten

Ein interessanter Gedanke: Wir kommunizieren, um uns selbst kennenzulernen.
Fragen geben einem die Chance, neue Räume zu betreten. Fragen verflüssigen unser Denken.

Schönes Bild.
In meinen Rollenspielen lasse ich Menschen miteinander sprechen – und sie dürfen einander keine Fragen stellen! Der eine erzählt zum Beispiel, dass er zum Skifahren in Südtirol war. Der andere entgegnet, dass er in Frankreich beim Skifahren gewesen sei. Der eine sagt, da sei viel Schnee gewesen. Der andere sagt, in Berchtesgaden liege aber auch viel Schnee. Der eine sagt, Berchtesgaden sei schön…

Eine fiese Nonsens-Spirale.
Das geht zwar hin und her, ist aber eine tangentiale Kommunikation. Näher kommen die beiden sich so nicht. Mit dem Spiel wird der Wert des Fragens klar: Es dient dazu, sich aufeinander zu beziehen.

Eine Beziehung ist also in Wahrheit eine Fragengemeinschaft?
Fragen stellen überhaupt erst eine Beziehung her!

Was haben Sie in der Zeit gelernt, die Sie sich mit Fragen beschäftigen?
Vorsicht.

Vorsicht?
Ich habe gelernt, nicht jede Frage zu stellen, die mir im Kopf ist. Ich überlege heute: Frage ich überhaupt? Frage ich nicht? Ich habe aber auch verstanden, welch schöne Dialoge man mit guten Fragen haben kann, wenn man sich nur Zeit lässt. Gutes Fragen geht ohnehin nur in einer entspannten Atmosphäre.

Wie kann ich im Alltag das Fragen trainieren?
Versuchen Sie, 80 Prozent Ihrer Fragen offen zu lassen. Nutzen Sie W-Fragen: Wie, wo, was? Zudem sollte eine Frage kurz sein, sie hat im Idealfall zwischen sieben und zehn Worten. Und holen Sie ruhig auch immer wieder ein bisschen aus und erläutern Sie den Hintergrund einer Frage. Erzählen Sie von sich. Machen Sie eine Pause nach einer Frage. Gutes Fragen und Antworten ist wie Tanzen.

Es geht um Rhythmus.
Genau, das ist der Begriff: Ein gutes Gespräch hat einen schönen Rhythmus!


Der Psychologe und Betriebswirt Andreas Patrzek gründete Questicon, das Institut für Gesprächsführung und Fragetechnik. Sein Buch „Systemisches Fragen“ erschien bei Springer Gabler. In der Rubrik „Was ich sagen kann“ sprechen wir regelmäßig mit Experten über Kommunikation. Hier die Übersicht der bislang erschienenen Folgen.

Interview: Peter Wagner
Illustrationen: Frank von Grafenstein
Foto: privat